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发表于 : 2019年01月03日
刚认识他的时候 ，他在交通银行上海分行私人金融业务部 ，那时他给人最深的印象是：从前台到后台，大事小事、甚至客户私事，他都放在自己身上，对客户特别认真负责；后来他去了湘财证券，担任私人金融总部副总经理。都是当时金融圈里少有人去的地方。
2005年的夏天 ，湘财证券因故全面重组而剥离汪静波、殷哲所在的财富管理部门。随后，二人离职创办当时的“异类”而少有人知的财富管理公司：秉理财富 ，无意中成为了这个行业的开创者，并于5年后率领团队于纽交所敲钟上市 。
2010年 ，殷哲与汪静波达成共识 ，上溯到行业上游，从一家“渠道公司”再造一家“投研生产公司”。而“歌斐”的名字，正是出自“秉理方舟”的造船材料歌斐木。
秉理财富成立歌斐资产 ，一脚踏入资产管理领域 ，率先为中国内地高净值用户推出了投资工具私募股权投资母基金（VC/PE FOF） 。
2016年，歌斐资产增设直投业务 。在外界还稍感惊讶的时刻，殷哲已经飞去美国 ，成立当地直投团队，以母基金+直投的形式挑选美国前沿创业公司。
如今 ，歌斐资产旗下母基金近年来依靠所投PE，分享了包括蔚来汽车 、今日头条等多家独角兽企业的成长红利 。
这是迄今为止 ，殷哲一路走过的路。从台下只有几个大姐聆听他的理财讲座 ，到如今面对同行的推崇 ，管理千亿资金，殷哲理性的微笑下始终自带沉稳，一股属于上海人的低调下透着坚韧 。印象中，殷哲喜欢不断地强调一条金融投资领域的真理：做多数人去做的事情，没有超额回报 ；只有和别人做的不一样，才有真正的生机 。
殷哲现任歌斐资产CEO，同时，还是中国证券投资基金业协会母基金专业委员会联席主席 。
歌斐资产是秉理财富集团（即秉理控股有限公司）旗下专业的资产管理平台 。以母基金为产品主线 ，业务范围涵盖私募股权投资、房地产基金投资、公开市场投资、机构渠道业务、家族财富及全权委托业务等多元化领域。目前，歌斐资产 ，事实上已经成为一家“全类别”机构。其中 ，母基金是其中的核心，S基金与直投成为补充 ，串联起中国高净值用户与优质PE ，通过PE又连接了中国所有的风口行业与公司。拥有歌斐资产的秉理财富 ，既有“融”又有“研”，还有“投” ，产品线之全，在行业内几乎没有第二家 。截止2018年第三季度，歌斐资产管理规模已达1641.6亿人民币 。
对话：
界面 ：关于财富管理，我们已经做了很久了 ，但是今年还蛮难的，投资人觉得好像没有什么好产品，整个业内也比较悲观，你们怎么看呢？
殷哲：其实任何行业都有一个先发优势，秉理基本是占位成功 。但是，你知道其实中国人大多是没有投资意识的，要不就做股票 ，要不就买房子，或者买国债 。秉理在03年开始做关于个人的财富管理 ，应该还是赶上了一个好时机，因为那时银行还没注重个人业务，给了我们帮客户做财富管理的机会 。在开始一个行业初创的时候，都是一个从无到有过程，都是粗放式的增长，都是先满足客户的需求，解决客户的痛点。表面上看是商业模式、技术含量 。但实际上，更多的其实还是你的出发点初心，金融的本质肯定是不变的，核心还是围绕金融产品的投资 、收益风险、流动性做匹配 。
秉理一直坚持我们自己的一些最关键的标准建立，比如说每个资产都要去理解资产背后的风险到底在哪里 ？虽然说发展到现在有累计5000多亿的规模，其中还是难免碰到过一些风险事件 ，因为金融本身就是跟风险相关。
我们一直坚持不做资金池 ，每个项目都隔离 ，有托管。出现风险被暴露 ，那也是要认的。
界面：你们现在有没有兑付的产品吗？
殷总：肯定有 ，过去碰到过处理完的 ，现在正在处理的都有，但绝对占比很低，因为我们每个产品都是隔离的 ，没有资金池，所以有状况延期的或者碰到风险的 ，就容易被放大。不过我们在全力以赴的处理。前些日子我去江阴碰到一个秉理客户，他说自己买了秉理产品表现不好的也有，但好在买了秉理的股票赚钱 。
界面 ：他是买了你们家美股 ，对吧？
殷哲：对。我们这个行业 ，你怎么样选择到合适的客户，做好投资者教育，是一个方面；但更核心的是我们自己选择不做资金池 ，每个项目透明 、隔离。做任何事都会有利有弊，我们长期是健康的 ，但是过程当中肯定会有项目表现不好 ，压力难免 ，这是我们应该承担的。对我们来说，始终提升投资能力，让投资人越来越理解投资 ，越来越理解风险。让钱变得更聪明 ，这对整个中国的资金的有效利用都是有价值的。
界面：我知道其实你自己是很厌恶风险的，基本都不买股票 ，现在怎么样？
殷哲：我自己不直接操作股票，有从业限制，但通过基金投资都赚钱的。
界面：怎么做到的呢？
殷哲：其实很简单，市场热的时候你别投进去，市场不好的话反而是投资时机，然后持有时间长一点 ，就好了。比如，我们第一期的Top30我到现在还持有 ，现在基本上都是投我们自己的歌斐产品，这也是利益一致性的表现。
界面：关于资产配置 ，你是怎么理解的?
殷哲 ：一个企业家，如果没有经历过成熟市场 ，你说稳健投资他是很难接受的。中国改革开放40年，早年下海的都赚钱了，现在下海 ，却不一定赚钱了，因为市场阶段不同 。以前是企业家胆子大的都赚钱 ；现在胆子大的很危险 ，被去杠杆了。
在这个时候，经历过风险了，就会考虑如何稳健投资。我们今年年会家族财富管理和资产配置的主题 ，客户特别愿意听 。而资产配置 ，其实就是要注重长期 ，要先有一个长期的目标，这点很重要。假设自己目标都不清楚的话，基本上就没法做配置。第二要有纪律性和框架。没有纪律性，只有个长期目标 ，做的时候就容易走偏。纪律和框架就是我们说的战略资产配置，就是建力资产配置的体系 ；实施的过程就是不断完善动态的平衡和调整。
第三就是你在选择具体管理人的时候，要有一个优选体系。普通投资人其实信息是高度不对称的，我们就扮演这个角色。所以我们自己不断的打造资产的筛选，管理人筛选体系。这一块做好给到客户，大概率可能获得一个比较长期的稳健回报。
客户规模越大对资产配置的需求越大。做财富管理，最终是帮客户保住财富 。我觉得这个目标这么多年来其实都没变。
过去，我们试图让客户有自己的判断和选择的能力 ，但其实还没到这个阶段，很多个人客户，他没有专业判断能力 ，所以单一项目面临的投资风险很大 。我们现在所有的产品都是考虑做组合做配置，而且是组合配置多元化 ，底层资产、基础资产要分散 ，真正做到资产配置。
从Fund of Funds的角度来说 ，就是更分散风险的一个组合。我们固定收益的资产，也是从底层基础资产开始分散；消费信贷汽车金融，供应链金融都是底层资产分散的；二级市场更是分散的。只有做分散、做组合、做配置才能够缓释风险。我们全资产配置，传承基金，全权委托家族财富管理，那更是一个大资产配置 ，通过这样方式才能够适度的缓释风险 。
界面：你们从秉理到歌斐，又是怎样去给客户做什么样的匹配呢？
殷哲 ：秉理 ，是帮客户去选产品，决策权还是在客户那里。歌斐，就等于是作为资产管理公司 ，是根据满足客户的需求来创造的，是一个配置性多类别资产的管理公司。我们很多产品的期限都很长。
秉理是一个开放式平台，所有市场上的产品都会选择。秉理的配置比例是5800个亿，歌斐现在存量规模是1600个亿 。从这个角度来说，我们选择外部的产品要多于内部管理的产品 。
界面：现在银行开设理财子公司，各家基金公司都特别关注，你们怎么看呢？
殷哲：银行本来在基金公司看来是一个渠道，没有自己做资产管理，他都是选择外部的基金管理，现在他自己可以做了，要分流量了，确实是一个竞争。这个跟秉理也很像，我们做了歌斐，但不代表我们不会选择外部的产品 ，就是总比例来说 ，可能1/3是自己的 ，2/3还是外部许多管理人的 。而且在类别上面，在业务上面也是有互补的，比如说我们除了做Fund of Funds母基金的，还有做直接投资的 ，除了私募股权外，也有房地产、二级市场、另类信贷，因为我是个配置型的资产管理公司 ，所以说跟外部资产管理公司也有合作。我想银行也会走这条路。但是银行相对来说，它承受风险的能力比我们要更低一点，资产期限可能会更短一些 。
界面：你觉得以后会跟他们成什么关系呢？
殷哲：我们跟他市场上永远是有竞争和合作。但是现在我们还不是在同一个层面竞争，银行规模很大 ，我们相对小。现在这个市场已经竞争非常激烈了。这个时候，竞争不是靠谁先发优势，而是靠是不是有一个好的制度体系，好的人才结构 ，核心价值观和做这个业务的基因 ，是不是能够匹配客户的长期需求 ，最后拼的是核心能力的竞争。对于资产管理来说，像歌斐的核心 ，其实就是投资能力、配置能力，以及理解客户的能力。结合秉理，就是和客户的深度关系。停留在过去 ，肯定是不够的 ，因为人家也会模仿。对我们来说，要不断思考和客户的粘性在哪里，思考核心投资能力如何不断的建设，建立更高的壁垒。
界面：S基金（Private equity secondary fund ，亦称为“PE二级市场基金”）似乎在一夜之间变得炙手可热！这是许多中国PE圈内人士的共同感受。而你们之前已经事先就进入了S基金这个领域，你们现在做的怎么样？
殷哲：我们其实在不同的资产类别上面 ，都在不断地开拓。对于投资来说，三个最重要的核心：收益、风险和流动性，他们之间的关系和平衡。S基金就是围绕着流动性需求为出发点的。我们2013年开始做 ，也是顺应着市场上LP的需求，从我们母基金的经验开始逐渐过渡，然后再到项目的投资，它其实是一个整体，是投资生态圈当中一个重要部分，我们确实提前布局了这个类别 。
从歌斐的角度来说，2010年做私募股权，2012年做房地产，2013年做二级市场布局 ，2014年做另类信贷，2015年做全权委托，2016年开始在美国设点，我们的布局一步一步看的话，其实就是围绕客户的需求，未雨绸缪。
在市场还不太热的时候，你先去建立起来 。当市场大热的时候，市场风口来了，我们已经在里面。
但是并不是说只要是S基金都一定是表现更好的 ，也需要考验管理人有没有具备核心能力：一个是你能够有机会接触到这些项目，人家有转让的需求，你能够第一时间知道；第二就是对项目地估值有判断 ，到底打多少折是合理的 、安全的。
对于S基金的估值是一个很复杂的事情，这就看你自己的深度能力有多深 ，而我们一开始就在思考怎样不断的去建立这个能力。
界面：毕竟客户基本不懂。
殷哲：基金管理人就是靠专业和信息优势创造价值的。
界面：但是他们会跟着你们买
殷哲：可能就是客户的信任，因为这么多年他们看到我们这么一步步怎么做的。另一方面客户的需求是比较旺盛的，但是回过头来Secondary市场容量是有限的。
我们做这么多年投资教育，其实也是试图让客户理解你的模式是什么，具体怎么操作 ，他理解了信任了才会投 ，我们也希望客户不要跟风投资。
界面：所以你一直说资产管理是一种强关系的生意。
殷哲：核心就是信任 ，客户能够把这么多钱交给你来管理 ，本身就是以信任为基础的。所以我很奇怪一些P2P公司 ，为什么能够这么容易拿到钱，吸引的哪类客户，是因为是小额？是收益率高？还是因为是送了两桶油、两桶米？可能也反映出人性吧。
界面：现在大家都说2018年难，但是2019年更难，经济还没见底 ，你们怎么看？
殷哲：市场确实很有挑战，多看少动，等待市场时机出现，市场本身估值也在一个修复的过程当中。但市场越是跌的话，就越是有机会。比如说二级市场 ，过去可能假设能找到一个10倍股 ，现在可能是20倍股.公司假设基本面没变化 ，只是市场的原因导致股价下跌 ，不是有更好的机会吗？当然投资本身复杂性很高 ，因为本身经营主体都在发生变化。但基本是市场越是跌越有机会。
大家在低位的时候发行产品是少了，但回过头来你在低位的时候投资所产生的收益是高的。我们2018年开始服务一些家族客户 ，定制专户 ，他们本身有自己的理解，反而有时候更容易能够达成投资共识 。有时不在于服务特别多的客户，在于你能够服务更有品质的客户 、理念更对的客户。
很多时候，风险背后代表的是可能的潜在收益。从大类资产配置来说 ，如果不投一些风险资产 ，也有风险，除非你的投资预期很低。还是从大类资产配置和组合来说 ，像我们的全权委托，今年二级市场表现也跌一点 ，跌3%，但是整体来说还赚钱。是因为其他类别的资产收益cover掉在二级市场的损失，说不定过几年二级市场收益就回来了。投资要看整体的回报。
有时候我们会在组合当中 ，比如二级市场当中专门做一个对冲的黑天鹅基金来帮助防止风险，平时他都是负回报的，但是一旦出现特别不好的市场时机的时候，它就可能产生大量的正回报来弥补收益。
界面：你们这么多年的投资者教育最成功的在哪里 ？或者说你觉得有什么是可以分享的？
殷哲 ：这是一个很好的话题。
我自己最大的感受就是十年之前很多客户上来就问：你这个产品大概有多少收益？这几年开始有相当一批客户会说 ：这个产品的风险是什么？能不能给我讲一讲？我觉得这就是一个非常重要一个进步，客户开始更关注去理解风险在哪里 。
现在很多客户开始注重合同条款，甚至有他自己的律师来把关。我们看到家族客户，过去很多时候是他自己赚了钱以后自己投资，投了一堆产品；现在更多的开始说帮我整理一下我投的这些产品总体组合情况如何 ？配置怎样 ？甚至还开始思考怎么样组建一个专业化的团队。从过去的个人拍脑袋到现在有一个专业化的团队来跟进 ，这代表了大的趋势。
总体来说，经历风险才能够理解风险 。
做生意其实很多都是相通的。我们有一些超级大客户，他自己的企业经营管理做得非常好，你通过对他企业的运作了解他的价值观。不赚快钱 ，不赚杠杆的钱，这种客户相对说就比较稳健，投资也比较成熟。一个人的投资心态决定了他的投资结果 。有些客户对他自己的行业理解特别有深度 ，有些甚至就是细分行业的龙头，他们还会回过头来向给我们提供很多行业的专业见解，很有价值。
比如说我们在消费金融方面的一些公司，我们除了股权投资它，我们还可以给他ABS融资 。它上市以后 ，回过头来又可以成为我们的客户，是一个全链条 。
我跟我们的合伙人一直说，做资产管理行业，首先第一条是自己做的菜自己要喜欢吃，你自己都不喜欢吃的话，凭什么烧给别人吃。
界面：现在打破刚兑的话，你觉得大家各有什么机会？
殷哲 ：打破刚兑是肯定是必须的。从长期来说 ，就是大家都在一个起跑线上去竞争，但是回过头来 ，客户还是喜欢刚兑的 ，有一个阵痛的过程 。未来慢慢的 ，那些赚傻钱赚快钱的就会消失。大家都会知道投资是有风险的 ，不是只拼收益率的。选择什么样的产品，就要理解这个投资具体是怎么样的事情 。
界面：投资者会说我都已经理解，我也很懂了 ，我干吗还要依靠你 ？
殷哲 ：很多客户是专业投资人，但是他可能专业投资只在一个类别上面，所以他对其他类别的投资还会有配置需求 。除了投资以外，也有保障性需求，我们秉理是一个综合性的服务机构 ，也有保险经纪为客户提供服务 。
我们还有我们的投资者教育服务机构，叫以诺教育，围绕着投资做各种的海外游学课程 、财富学堂，一个是带他们出去 ，一个是在国内有一些课程 ，帮助他们了解各个资产配置的类别风险。还有围绕着心灵成长的以诺动力课程也非常受客户欢迎。
投资 ，同时也是对自我的认知。
界面：那这么多年的财富管理工作做下来，哪些是对你自己影响比较大的事件？
殷哲 ：我们从券商的一个部门，到成立秉理，是拜市场所赐。2007年的时候红杉投了我们 ，让我们看到资本对我们的助推 ，然后开启了全国的设点.同时让我们理解了风险投资 。然后2010年上市成为一个顺理成章的事情。
假设秉理过去跟其他财富管理机构有差异的话，我觉得很重要一点，就是我们一直保持对于品质的追求和基础资产的筛选和判断能力，所以在2010年设立歌斐。
现在大家觉得秉理和歌斐，就像银行有了它自己的资产管理牌照一样，这是一个蛮重要的转折点。
2012年，我们还请麦肯锡重新改造了我们的战略组织结构体系，把整个的营销队伍 ，区域的发展，组织结构体系，重新进行了改造 。分公司得到了更多的授权，让他们找出自己的能力 ，每个区域都有自己的目标可以去发展 ，从而获得了新的增长引擎。
然后是2012年设立香港分公司，开始我们的海外的业务。一步一步 ，我们变得更立体化了。
界面：你们有没有这样的梳理和整理过你们这些年的投资收益 ？
殷哲：当然是有的 ，但私募产品不能宣传。总的来说，还是非常的稳健，每年客户参加我们年会的人数越来越多 。
未来的话 ，家族办公室是我们非常重要的一个发展点，而且我们已经做了很多准备。
毕竟我们在不同的资产类别当中，现在已经构建了一个比较完整的产品体系 ：PE上有跟投的 、直投的项目 ；房地产也有收购资产的；然后在二级市场我们今年还做了一个基金经理的孵化平台，支持一些规模不是很大 ，但是很有投资理念的基金经理，做更多的深度合作。
界面：你们留住人靠什么呢？
殷哲 ：靠文化、靠制度 、靠平台，靠一群志同道合的人在一起相互促进，共同成长。
资产管理核心是要赚长期的钱 ，平台的价值非常重要 。
界面 ：你们在产品架构上跟各家私人银行部那些有多少差异？
殷哲：侧重点可能不一样 。我们定位是一是配置型的资产管理模式，二是多资产类别。而在不同类的资产当中，都是一个围绕核心圈建设的一个过程。
总结一下我们自己的投资理念 ，一个是配置 ，一个是长期 ，就必须要看周期。然后要有逆向思维，始终坚持基本面，不赚短期的套利的钱 。在每一个资产类别中都有不同的投资组合和策略方法 。
界面：你们一年要看多少项目 ？
殷总 ：可以说市场上绝大部分的GP，不管是证券管理人还是股权管理人，我们都有所覆盖并有较深入了解，房地产项目也是一样 ，上海的写字楼基本上都看完了。
界面：你们现在会投房地产吗？
殷哲 ：做组合，选项目，投优先股。我们房地产团队是完全是按项目封闭运作的，跟一个开发商他自己做测算是一模一样的流程，它的成本结构如何？所处的位置怎么样 ？未来销售会出现什么情况 ？它成本怎么控制，具体操盘的团队是谁？我们很多团队成员过去都有在开发商的工作经验。
界面：他们这叫转型吗？
殷哲：算是吧。
我们特别在意团队必须具有行业经验，尤其是具有行业聚焦经验的专业人才 。能够深入地自上而下开展投研。除了地产 ，汽车金融也是一样的，所有的数据全部对接，封闭运作 、监管。还有消费信贷，所有的消费信贷数据 ，全部都是系统对接的 ，有上亿条数据在我们的系统上走过，我们追求的是对底层基础资产的了解 ，不理解的我们就不做。
界面 ：最后，我们谈谈你所理解的投资吧 ？
殷哲：从长期看，任何一类资产经过风险调整后，收益率都相差无几 ，每一种大类资产的收益率的高低是因为承担了不同的风险溢价。我们需要理解市场上每一种资产类别的特性，及在大类资产组合配置当中扮演的角色 ，在不同的时机去选择和配置。
巴菲特曾说过，在投资过程中 ，你并不是为了去赚快钱，最重要的目标是能够悠然地欣赏自己的资产慢慢增值 。希望所有投资人在经济波动的情况下的话 ，依然也能拥有这样一个好的投资心态 。
采访花絮：
殷哲很有意思 ，谈公司他滔滔不绝；说自己，通常一句话打住。
比如问他 ：“大家都在跑马拉松，你跑吗 ？”
他说：“不跑 ，但我在健身。”
“你给儿子谈钱吗？比如那个银行家冰箱里拿肉的故事 ？”
“不谈，让他根据自己兴趣发展。”
十几年来 ，殷哲已经习惯了每天6点就起床，在8点到公司前便对工作做好初步准备。和做二级市场的人习惯盯盘不同，殷哲擅长代表投资者盯住优秀的基金管理人 。他认为，只有行走在行业的前沿 ，方能持续性地抓住市场的机会。
殷哲说，对于当下的中国来说 ，虽然短期的压力和挑战很大，但长期趋势依然看好。同时，我们要关注到短期一些不确定的拐点，在我们未来回头看的时候，这些拐点都会成为将来产生很好投资回报的确定性机会。
这么多年，殷哲坚持了一条道路：一定要让中国的高净值人群接受组合配置 。殷哲和团队一起，极力地向用户说明：一定要做跨区域 、跨资产、跨策略、跨风格的综合资产组合配置，将风险控制在可承受的范围之内，通过获取稳健的收益实现财富传承。
因为聊得随意 ，时间过得很快 。他们品牌的工作人员怕打扰到采访 ，就订了食堂的饭菜说要送过来 ，但上来的居然是日料 。看我奇怪 ，他有点得意：“我微信跟她们说食堂饭菜不适合你 ，去旁边日料店新定的。”
殷哲还是一个上海好男人。
